20180530 展览公司如何创建自己的全球营销网络

展览公司如何创建自己的全球营销网络？

法国国际专业展促进会  娄述渝 2018.05.30.

一家企业要做成一个强大的工业生产性企业，不仅在国内，而且在国外都应该建立一个强大的销售网络和售后服务网络。这已经是几乎人人皆知的工业常识。如果你要组建一个举足轻重的展览主办企业，创建一定数量的、跨若干不同专业的国际性展览会，那你也必须创建自己的全球营销网络。这个道理在展览业界，却常常被人忽视。

欧美的大型展览公司一般以自己的办事处和国外子公司为核心，以外部代作企业为外延补充，创建自己的全球性营销网络，在全球扩大展会的影响力，召集参展商，并动员买家前来展会参观和采购。

如果我们仔细区分的话，可以把展览业的国际网络分为三类。第一类是为公司自己的展会而创建的网络，这类网络适用于有实力的综合性展览集团。第二类是合作社性质的全球营销网络，我们法国国际专业展促进会就是一个最典型的案例，这类网络特别适合以中小型展览公司为主体的国家或地区。第三类网络其实是一种做法，即展览公司不投资开发自有或共有的国际营销网络，而是和已有的国际营销网络建立契约式的合作关系，采用一种实用主义的做法，这种做法特别适用于只开发少量展会的小型展览公司。

第一类，即大型展览公司自建的全球网络的实例很多，如：

• 德国科隆：其子公司+代表处+代理合起来，共有86个网点，为其80个展会服务； 

• 德国法兰克福：有28个子公司、5个办事处和50个代理，共有83个网点，为其150个展会服务； 

• 德国汉诺威公司和意大利的米兰展览公司采取两强合办国际网络的模式，其子公司+办事处+代理合计起来，共有71个网点； 

• 英国励展：全球有41家子公司，为其500个展览会服务；

• 英国博闻：有53家子公司及办事处，为其300多个展览会服务；

• 法国智奥：是一个以展览场馆管理、会展装修和展会主办为核心业务的综合性展览集团，目前在全球20个国家设有分支机构。

法国的展会主办机构以中小企业为主，他们需要全球营销网络的支持，但又没有足够的经济实力来创建属于自有独有的国际网络。国际网络是非常昂贵的。有的展会，如巴黎航空航天展，虽然展览本身很强大，但是公司只有一个展会，没必要业务可能来创建自有的网络。众所周知，法国作为一个欧洲的贸易大国，其国际性展览会的国际性是相当强的，法国不仅需要欧盟国家和其它中东欧国家的展商和买家，同时也十分需要来自亚洲、北美洲、南美洲、中东地区和非洲的客户。

法国国际展会参展商的来源地区

法国国际展会买家的来源地区

1967年，在巴黎工商会、法国外贸中心（即现今的法国投资商务署）和法国会展协会的支持和指导下，创建了法国国际展览会所共有的全球促销网络，即法国国际专业展促进会（Promosalons）。

目前，我们在全球有55个代表团，包括19家子公司和36家合作机构（法国使馆商务处、海外的法国商会或代表团所在国的独立商务公司），总计有150名员工。 该网络覆盖了全球120个国家和地区。

中国国内的展览公司（包括港澳台地区）均是以中小型展览公司为主，或以协会办展为主，基本上均没有创建自己的的商务型全球营销网络。为了举办国际性展览会，国内基本是采用和国外展览公司合作的方式，使用的是国外展览公司的全球网络。

随着我国展览业的国际化，我国的展览公司必然会逐步由大变强。估计在未来的五至十年内，很有可能出现中国第一批第一类或第二类的商务性的全球营销网络。

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